“我觉得做孵化型的MCN，相对来说会更长久一些，因为孵化达人的脚步不停，我们抗风险的能力也会更强一些。”华星酷娱合伙人张丽琨对《现代广告》说。

伴随着短视频流量红利而生的华星酷娱，是抖音头部的MCN机构，专注于KOL孵化与运营的代表，拥有抖音首批官方认证MCN机构。自2018年6月进军短视频领域,总粉丝量已过3亿。

如今，华星酷娱核心孵化IP剧情、时尚美妆、时尚辣妈矩阵，按照账号粉丝量级划分为0-100万、100万-300万、300万-500万、500万-1000万和1000万+等梯队，在不同梯队都孵化出不同数量的账号，最终打造内部达人账号的金字塔结构。华星酷娱不仅从整体打造核心的头部账号，在每一垂类也打造头部账号。通过精细化垂类打造和金字塔模式，以最大限度接触更多不同类型的消费群体。然而，在2019年时尚美妆矩阵搭建成型后，2020年新增孵化出时尚辣妈矩阵；让华星酷娱的流量体从“女性核心消费”承载至“女性泛生活消费”。

华星酷娱合伙人张丽琨

华星酷娱的核心班底是华谊兄弟创星的原班人马,系一群在IP孵化及内容运营领域历练多年、深谙IP版权运营及粉丝经济之道的“老兵”，并且在文娱行业有着大量实操经验及案例的优质创业公司。在思考未来风向标的路上,他们努力而幸运地来到了短视频风口,于2018年6月决定正式进军短视频领域;并以流量为先口,选择入驻当时正在崛起的抖音平台。

虽然拥有明星经纪的丰富经历，但是张丽琨也坦言，运营明星与孵化达人的模式是非常不同的。“艺人的模式需要深耕影视作品、包装人物性格，做完全标准化的运营。但是达人不同，因为达人虽然优于普通人，但依然是素人，很多时候达人需要将自身优势淋漓尽致展现，才能让大众来喜欢。”

以时尚美妆达人「陈采尼」为例，他初期以“葫芦娃”角色吸引关注度，中期以“美妆老公”定位增加粉丝粘性，近期化身“气色达人”进行好物分享，成功的人设让他购物车平均日销数量10000单+。自“陈采尼”案例成功后，华星酷娱还孵化出“苦口婆心最能叨叨的精致美妆博主王叨叨”、“总被坑钱又抠门、在线扒皮美丽套路的崔雪丸酱”在内的60多个美妆博主，她们都有独特的差异化人设，构成覆盖各类粉丝的美妆达人矩阵。2019年6月至今，华星酷娱旗下时尚美妆矩阵的粉丝量已突破9000万，稳居业内头部。

再看华星酷娱的时尚辣妈矩阵，主持人妈妈——牛千茵/朱一静/杨钠伊、电台妈妈——春月朵朵、高知妈妈——小谷粒妈妈等，一系列的公信力“斜杠妈妈”增加了粉丝的好感度。让粉丝仰视追随向往的生活方式。

然而，选择做孵化型的模式并不是件容易的事，“但是降低风险的唯一方法就是每个月都要有新的孵化。从19年到现在，华星酷娱持续每个月都在做孵化的动作，随时会有达人突破，随时会有人到瓶颈，随时也会有人被淘汰。所以从一开始我为什么讲，可能对于华星酷娱我们做的是矩阵的策略，而不是单一号的策略。”张丽琨说。

整个模式想要长久，一方面是平台的预见性，另一方面则来自于团队有没有方法论，从选人、签人、管理、运营、接单等等，这些要形成完整的闭环。
社交平台上的女性用户远远多于男性用户，“女性消费市场”的潜力巨大，吸引女粉就需要通过不同的内容满足各种需求。

据张丽琨介绍，在剧情类目里铺垫情感内容，比如“包子和饺子”，通过外国媳妇和中国小伙的日常生活吸引女性粉丝；萌宠账号柯铭，某种意义上其实是“宅经济”的账号，家庭场景的展示还原了爱宠物的宅家女生的状态和需求，所以商业化合作的方向也是3C数码、扫地机器人、吹风机等；而美妆垂类、母婴垂类天然偏向于消费市场，聚焦女生美妆产品、母婴产品、家居电器、数码生活等刚性需求。

“一定要做垂类的内容，泛化的东西可能你会突然火，但是最后保持长久性则是要做垂类化”，谈到面对市场竞争加剧，如何保持自身发展时表示：“用户是这样，你做垂类跟我是有共鸣的，对于喜欢化妆这件事情，不喜欢的人就是不喜欢，喜欢的就是喜欢。像母婴类目，真的是因为做了妈妈，才有感同身受的点，生产时的痛苦、生活中的焦虑，这些如果不是身为人母是不能理解的，所以垂类能够相对延伸一些。”

短视频说是在做视频，实际真的在做人

MCN想要立住脚，能打的红人矩阵是关键，而红人打造力和“布阵力”是强劲动力。在张丽琨看来，“每个达人都应该有独立人格，要做好短视频，先要立住人。”

将一个大众不认识的素人变成一个有万千粉丝的达人，首先需要她/他是真实的人，“在各个领域的专业性是第一位的。我们不会让没有美妆基础的人去照稿子讲美妆知识，不会让他只存活于团队中的‘工具人’。在美妆这个类目的达人，有的是柜哥柜姐，有的是美妆专业的学生，即使不是专业党，也一定是‘败家党’，亲测过无数大牌用品才行。华星酷娱的达人坚决不做工具人，不做演员制。”张丽琨说。

再如华星酷娱的母婴矩阵达人，也都是真实的妈妈，而且是活跃于各个行业的“高知妈妈”，比如主持人妈妈、营养师妈妈、心理学妈妈、二胎宝妈等。“她们都是有专业身份背书的妈妈人群，且她们的生活对普通大众有着一定的吸引力，这样形成追随的达人模式。”

“母婴”是需要有公信力的垂类,这里的公信力不是那些培训或资格证赋予的,“有背书的好妈妈”的标签就是最好的内容力量。“真实生活之上,展现人生差异”是华星酷娱孵化母婴矩阵的态度。

这个垂类的主要覆盖的用户是备孕、孕期、产后等女性人群。他们希望通过达人来获取到一些育儿知识,从而了解自己宝宝遇到些“棘手”问题该如何解决?逐步学习如何当妈?其次是她是否能够引发用户的共鸣?也就是她是否具备激发对内容、视频或者个人的认可,共鸣与共情的潜能。她们自身的特质是否具备鲜明,是否能够激发用户共鸣及趣味、吸引更多流量等全方位考量。

面向母婴群体,华星酷娱目前在抖音上已有朱一静、牛芊茵、小谷粒妈妈、主持人丹丹等多位备受粉丝喜爱的达人妈妈。

华星酷娱会结合母婴达人们自身的优势,类别上进行精分,拍摄上也会不断在账号孵化前期做调整,不管是口播、VLOG或是剧情,每位达人在前期都在为评测观众喜好来不断切换,不同的视角、全新的育儿新知,包括视频的趣味性,从未间断的更新和创新,生产能为用户所用的内容。
在广告营销和电商合作上,他们将达人妈妈IP和短视频电商巧妙联合,提升达人以及达人推荐产品的公信力。不论何时他们都将产品质量安全摆在首位,其次,是不局限于母婴垂类的产品配比。

与品牌的深度合作

除了孵化自有达人矩阵外，为品牌赋能也是MCN机构生存之道中的重要一环。对于很多品牌来说，如何找到契合的达人是其痛点。懂平台生态，懂粉丝又懂红人优势的MCN，是为品牌出谋划策的最佳人选。

MCN链接的是用户和品牌，流量和品牌匹配，就能实现流量变现，否则就不成立。但是让流量和品牌实现匹配也是流量转化的核心问题。

一批互联网品牌的走红也向行业证明了网络营销带来的巨大红利，但投放效果不佳是让不少新入局品牌困扰的问题。对此，张丽琨认为，品牌需要思考投放达人的目的是品宣需求、品销需求还是转化的需求，不同需求所匹配的达人账号也不同。

“其实很多品牌并不能明确把握自己的用户群体，产品经理和市场的用户是脱节的，很多品牌想通过KOL投放去找到自己的准用户群体。这就需要品牌知道用户的群体是什么，大概的年龄层、城市、地域、客单等等。其次要明确内容适不适合视频化，结合品牌的目标人群是学生还是白领，选择拍摄场景是办公室或是其它地点，这些都会有抓取这部分人群的标签。因此场景化和人群化的结合也是一个很重要的点。”

随着行业和市场的变化，客户对于广告投放的需求也发生着变化，2018年的客户需要曝光度，2019年的客户更加关注数据转化。直播带货成为热门的电商路径之后，品牌客户需要消库存、追求销量的时候，直播达人是更好的选择。短视频电商路径是通过一分钟以内的视频帮助用户完成种草到拔草的决策，品牌在短视频的投放更多是达到品宣、卖点宣传的效果，或者通过高曝光度抢占用户心智。华星酷娱也有意识地区分短视频达人和直播达人，培养孵化直播达人。

深入了解产品功效、特点、记忆点后，便不止凭条条框框的指令，而是基于对品牌核心推广需求的理解来选择契合的红人，制作契合内容。“我们甚至会给客户的产品包装提出修改建议，使其更适合在抖音视频平台展现，吸引大众的关注。”华星酷娱与新国货完美日记、半亩花田等品牌的合作，正在逐渐践行这一合作模式。

张丽琨以自家达人为例具体阐述：品宣突出视觉呈现，酷炫风的Rita姐很契合；重品效则互动玩法必不可少，适合发起挑战赛或与吴佳煜等高人气博主合作；如果重品销，陈采尼等擅长转化的博主则是最优选择。

经历井喷和资本涌入，MCN行业进入理性发展期,能不能从洗牌中脱颖而出，考验着MCN机构的综合能力，紧跟行业变化，保持高度的敏锐是必修课。“对于达人经济的趋势，我认为未来对达人的要求会越来越高。因为现在互联网真的好快，大大缩短了一个人对一件事情认知的成本，很多人看久了会觉得自己好像也可以，但是真正到试验田的时候就是真本事。所有红利的后半场全是硬仗，前期可能踩到红利了还幸运一些，踩不到红利都是硬仗。”

而且未来MCN也不再只是大家说的KOL的聚合体，以后每个行业更像是一个自媒体平台。“任何的行业只要有流量需求，都要做这件事情，就像早期做微博做公众号都是一样的，但是最后成为行业产业化的可能是各种垂类。”未来，华星酷娱也将继续深耕垂直领域，逐步实现平台、内容等方面的多元化发展。