最早我做的是新媒体影视服务，最早接触IP一词是在影视文学领域。后来IP大热，我认为IP完全可以从影视文学这个狭义的领域拓展到更大范围里去。IP的市场机遇出现后，我在2015年开始切入IP市场，创立了巧克力盒娱乐。

一开始我们与原创IP进行合作是需要抢的，但从2016年下半年开始，市场明显开始变冷。同时，很多IP内容公司在商业变现以及衍生品上做的并不是太好，我觉得这对于我们来说是一个机会。

由于从原创到改编再到商业化的业务路径过长，加上资本市场的遇冷，所以从2017年开始，巧克力盒娱乐将业务聚焦在了IP商业化上。主要业务包括IP跟商业企业整合营销类的合作以及跨界生产出一系列的IP消费品等。

日本50%以上的IP商业变现是通过电通公司完成的，制作委员会的模式保证了各方能相对平均地持有IP，发挥各家优势。但国内市场则不同。由于IP内容方更有话语权，也会自己尝试商业化，这就使得其他运营方的优势难以发挥。

做IP商业化这个事情其实很难，能做好内容的未必能做好商业化。我个人觉得，制作委员会的模式在中国很难分成多个部分去做，但或许可以分成两个部分：一部分做内容，另一部分做商业化。而巧克力盒娱乐的定位就是踏踏实实把商业化做透。

其实，IP以往的本意是知识产权，后来一步步被市场扩大化，到现在甚至到了“万物皆IP”的状态。

我倒不觉得这个解读有问题，不过从公司业务的主线角度来考虑，我觉得一个优秀的IP，不仅要有聚集粉丝的能力，还得同时具备产生商业化的能力。单有聚集粉丝的内容制作能力是不够的，在整个市场大环境下，有很多IP公司都活不下去，都是源于商业化变现能力太差。

所以，从娱乐IP角度来考虑的话，巧克力盒娱乐目前优先考虑的是粉丝的情况，包括粉丝画像和粉丝的量。在IP合作的挑选上，我们倾向于选择一些相对口碑好、有一定的粉丝量、有故事内核的IP。

比如与我们合作多次的同道大叔，它的粉丝群体是十分明确的。更主要的是它的粉丝聚集地非常清晰，其在微博上有1300万粉丝，粉丝的活跃度以及粉丝商业化转化率等情况都可以被清晰地捕捉到。

去年，巧克力盒娱乐运作了御宅超市城与品客薯片、同道大叔与滴滴快车等案例。其中在同道大叔与滴滴的合作上，巧克力盒帮同道大叔设计了多款形象和宣言车贴，并在云贵川渝四个地区投放了2000辆主题快车，滴滴也投放了300多万的同道大叔星座福利打车红包。这一合作在双十一期间的日均直接覆盖达到了330万人次，获得了比较好的合作效果。

除了帮助IP与品牌进行跨界整合营销，巧克力盒娱乐也为电影宣发、少儿图书形象应用、服装店等场景提供了IP授权服务。截至目前，巧克力盒娱乐拥有同道大叔、张小盒、麦拉风、《一人之下》《小兔子睡不着》等20多个IP，品牌涵盖网红动漫IP、影游IP以及绘本IP。

在这个过程中，巧克力盒娱乐虽然在盈利，但也面临着很大的挑战。

首先，这些业务大多是以IP为核心进行一对一的合作，巧克力盒娱乐扮演着类似IP领域的4A代理的角色。这种情况下，巧克力盒一年可能最多做十个或二十个项目，难以形成规模化。同时，由于市场合作方对于头部IP争夺激烈，头部IP在合作中的话语权也更大。

所以，从去年下半年开始，我们一直在思考IP变现规模化的问题。因为市场上除了头部IP，还有很多肩部IP，客户对这些IP的需求也很明显，要规模化就需要把相关工具进行数据化、模块化，打造线上工具平台。

为了寻求IP规模化变现，巧克力盒娱乐从去年下半年开始搭建IP线上变现平台。我们目前触达合作的IP有一百多个，现在我们会把这些IP陆续录入到线上，巧克力盒娱乐将不再是IP代理公司而是IP发布平台。

巧克力盒娱乐会把IP打造成标准产品包。简单来说，就是把每个IP进行模块化和标签化。以后，巧克力盒娱乐的业务模式是服务+IP。而以往IP+服务更像是找IP授权顺便提供服务，但解决不了根本问题。我们把服务提到前面，是因为我们会提供IP授权、IP营销、IP销售等一体化的服务。

具体说来，这个IP规模化变现的线上平台就是巧克力盒娱乐正在搭建的“授销通”。“授销通”会根据企业需求将IP分为十个模块化标签，客户进入平台后会看到与IP相关的一系列信息，比如IP的粉丝画像、粉丝聚集渠道以及该IP之前与哪个品牌合作过，合作效果如何，该IP最近有什么动态等等。巧克力盒娱乐会帮助品牌与IP建立匹配服务，定制IP营销策略等。

到今年年底，巧克力盒娱乐会合作300到500个IP。而这次不仅仅是娱乐型IP了，我们也在接触文化类IP，包括颐和园、敦煌这样的文化型IP我们也会涉猎。今年我们会集中全力做好线上平台，完善IP数据，完善匹配系统、定制服务以及后面的渠道系统。

根据国际授权业协会的数据，2016年中国IP授权市场规模为81亿美元，到了2017年，这一数字增长了46%，达到119亿美元。因为中国人消费升级的需求，整个IP消费品市场规模是在不断变大的，同时资本和上下游企业对于IP的规模化应用这件事也有很高的兴趣。所以，在IP标准化、规模化变现这块我们有很强的信心做好。

（口述者为巧克力盒娱乐CEO蔡星）

（原文刊载于 2018年第11期现代广告杂志“新锐”栏目）