好故事才是激发购买欲的制胜法宝

我们一直都在学习有关销售的知识,但所有这些销售技巧都比不过一支情节跌宕起伏、人物性格丰满、结局出人意料的好广告。总所周知...

我们一直都在学习有关销售的知识,但所有这些销售技巧都比不过一支情节跌宕起伏、人物性格丰满、结局出人意料的好广告。总所周知,好故事才是最能激发消费者购买欲的法宝。


没人喜欢让别人告诉自己该做什么不该做什么,这就是太过直白的销售方式不招人喜欢的原因。但讲故事不一样,故事是一种让人心甘情愿沉浸其中的东西。想想你以前读过的睡前故事、看过的电视剧和电影,是不是令你难以忘记?



看看法国有线电视频道Canal+的广告:故事开端平淡,随后情节渐入高潮,直到最后观众才发现原来这是Canal+节目的推广广告。Canal+把所有的节目都巧妙地植入到广告里,而观众却依然可以看得津津有味。


还有龙舌兰酒品牌JoseCuervo以世界末日为题材的广告:品牌想要传递给消费者的信息是“及时行乐”,于是观众看到在天崩地裂之中,酒馆里的人依然在唱歌跳舞。从故事的角度来看,古罗马诗人贺拉斯的这句“Carpediem”JoseCuervo广告的故事情节真是结合得天衣无缝。


世界末日广告图片


那么是什么让这些广告达到吸引观众的目的呢?答案就是同理心。作为观众,我们会积极地体会故事人物的情感变化,并将故事情节转化为我们自己的体验。悬念、让人欲罢不能的情节都是讲故事的关键。聪明的营销者知道,潜在客户接触品牌信息的时间越长,被说服和购买产品的可能性就越大。


随着消费者喜好的不断变化,品牌投放广告的地点也在发生变化


21世纪不动产(Century21)没有选择在《绝命毒师》(BreakingBad)大结局里投放一支价格昂贵的广告,而是借着大结局,在全球最大的分类信息网站Craigslist上刊登了一则出售主角WalterWhite房子的广告,并附上21世纪不动产的销售电话。这支广告不仅给21世纪不动产带来了8000多万的广告印象,也给《绝命毒师》的粉丝们制造了一次难忘的经历。



能让人身临其境的广告,总是特别受欢迎


2016年关闭的曼哈顿美食地标CarnegieDeli熟食店,在《了不起的麦瑟尔夫人》第二季的首映式上重生。从食物到价格,这家快闪店的每一个细节都令人尖叫不已。


故事是品牌立足的基础


耐克成立三十周年之际,品牌邀请此前备受争议的球员科林·卡佩尼克(ColinKaepernick)拍摄广告。卡佩尼克在广告中说,“保持信仰,哪怕它会让你牺牲一切。”(Believein something, even if it means sacrificingeverything)卡佩尼克的广告让消费者更深刻地体会到耐克“JustDo It”的价值观,耐克的销售额也因此大涨。


耐克广告图片


因此,品牌想要做出好创意,就需要从自己的产品中找到那个最能打动人心的故事。这是一个漫长的过程,而一旦找到这个故事,品牌必然会受益无穷。

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