时间来到下半场，最先发表演讲的是来自Cheil杰尔广告的龙杰琦，他为现场观众讲述了如何《让温情落地》。并且随即主持了一场圆桌论坛，由来自天与空的杨烨炘和智威汤逊北京的朱伟幸担当嘉宾。

“有时候说公益要达到什么样的实效，是不是能够让你产生触动也是一种实效呢，或者让你真正达成捐款是一种实效呢，或者是更有实效性让你产生行动也是一种实效呢？

我曾经看过Google说过的一句话，说招聘年轻人的时候，说如果你想得戛纳狮子奖的话，Google不适合你，我们的目标是诺贝尔和平奖。他讲的是要改变人类生活的创意。如果一个企业能够改变人的生活这样的一个出发点的话，我们的消费者会很爱这个企业。

我也跟戛纳的主席有很多的交流，听过他很多演讲。现在很多的创意都来自于洞察加技术加跨界合作。为什么有技术和跨界合作呢？就是希望我们所呈现出来的公益的想法能够更落实，能够更落地。

公益能藉由企业的平台更有实效性。因为这样的事情在网络上传播，而Uber这样的企业说为什么不能把这本书放在Uber的车里呢，还可以让很多人读到。

刚才说我们参加很多广告奖评审的时候，会看到很多公益广告在里面。这些年来，这些评审对公益广告是很严格在看的。如果说你的公益广告只是提出呼吁，没有在观念上的改变，甚至实效改变的话，大家可以说是这是耍流氓，这是很不切实际的。就像这个案子我们也跟陈老师做了很多交流，说公益只做到观念改变是不够的，我们是不是要通过更多平台来实现实效呢？这些年我们做了很多这样的案例，这个是我们改变了一个奢侈品的包的位置，我们放了一个破书包，就能够让像中国这么大奢侈品购买的国家的人去购买的时候，会看到还有人背这么破的包。公益的事情要共襄盛举，有更多的人做才会被扩大。我们做公益也是想做个示范，让更多企业和媒体平台来学习，让它的有实效。”

2016年是奥运年，当然不能避免谈到奥运营销。

中央电视台广告经营管理中心客户部客户执行副总监郑海峰《融媒体时代下的创新与情怀》。

“跨屏互动是我们央视的优势，我们有16个开路频道。之前我们跟腾讯微博的朋友也有过交流，在电视二维码互动，包括摇电视方面，在相同的收视率的情况下，央视的栏目跟卫视的栏目有一个对比，央视通过摇一摇和扫描二维码可以大于卫视几倍量的互动量。再有从我们新媒体的矩阵来看包括PC端，移动端，还有一些社交媒体。

我们也在打造，无论你在哪儿，随时随地可以看到奥运，不仅在PC端，手机端，PAD，哪怕你在外出的时候，在地铁、飞机上，只要有屏幕的地方，都有我们央视的信号。

新媒体营销看点。这是我们做的一个调查，互联网已经成为我们消费者了解奥运的主要渠道之一。是作为电视的一个有效的补充，并且在便利性、互动性以及实效性上面成为了了解奥运及周边多元化产品的主要的手段。刚才也是网易，包括搜狐的朋友也提到了消费者对赛事明星活动的主要关注点。我们又通过微博、微信、二维码，视频互动的模式达到奥运营销的新高点。我们有这样一个口号，就是全平台，全景式，进行台网融合，从2008年奥运会一直到2012年的伦敦，再到里约，我想不论是观众还是赞助商，对奥运的热情从来没有消退过。

实际上这个精髓就是一个“全”字。就把里约奥运会，不管现场的比赛，还是花边新闻，包括新闻发布会，把所有奥运的信息我们都通过央视网进行呈现。同时我们也是奥运报道的新媒体阵营中唯一获得在奥运IBC国际广播中心设立直播间的新媒体机构，第一手的奥运全景资讯，最前沿的奥运报道尽在掌握。这是我们用微视频加云平台实现互动传播。”

随后，来自搜狐公司营销策略策划中心总经理习帆也带了自己的分享《奥运，让我们玩在一起》以及盛力世家副总裁于蕾《里约奥运营销的新形态》。

盛力世家：

“我们作为一间经纪公司和一间体育赛事公司观察到的现在运动员或者跟运动员直接相关的媒体消费心态的转变。我们可以看到这是美国互联网对移动视频直播的感兴趣程度的调研。虽然它的总人口里只有20%人对视频直播有兴趣，但是在18-34岁这个年龄层是有50%感兴趣，接受这种媒体形式。国内和国外现在在视频直播软件上有一个最明显的不同，就是国内更多还是以美女、秀场这样的方式来吸引流量。但是国外更多的是户外运动，年轻人在从事体育的时候这种直播的分享。所以我们相信有这么大量年轻族群作为基础，在当经济发展达到一定程度后，大家对运动的关注和对个人生活的倾向，都会导致越来越多的人开始在视频直播的层面上，或者这个角度上来去关注。

这个就是向大家展示视频直播的增长速度是非常迅猛的。这个预计是2017年我们将有4亿人，中国社交视频的人口可以预计覆盖到4亿人。我想这对每个人来讲都是非常庞大的一个基数，而且是非常快的一个增长速度。

所以基于刚才这样的一个分享，无论是对于媒体形态还是对运动员形态，还是对90后消费者形态，我们预计里约奥运会会以视频直播为亮点的互动性奥运会。我们怎么才能抓住这个亮点？我之前也做过广告主，也希望我的运动员可以很好的配合好，可以积极在我的广告和我的客户有所互动。我想现在有了视频直播的媒介，其实我们从广告的设计的角度应该更好的去了解运动员，户帮助他来去做这样的视频直播。比如我们为龚力娇做的直播话题，更多的是要有策划性，有段子写好，让她执行。比如舌尖体的奥运。每次她在食堂里，她吃的东西跟别人有什么不同。联播体也是一样的，用新闻联播形式向大家介绍我今天的训练情况。而且最重要的一点，我们希望她在里约的时候，在奥运村里向大家直播。因为有版权的限制，所以大家都知道在奥运会的场馆里是不能进行视频直播的。但是这些运动员在奥运村，在里约街头是有机会拿起手机分享他们的心得。无论在奥运村大食堂，还是站在里约的街头，其他关注他的人可以跟他互动。

还有我们做的一个图片的策划，通过中国体育这样一个官方图片新闻机构，我们来去策划专题。比如说策划他的造型，我们希望这个从媒体打造的角度，我们想怎么帮助运动员有更好的新闻点来Rich到媒体。”

下午的另一个板块，是互联网以及电商。

分别由网易传媒营销管理中心总经理李淼、寺库集团CMO杨静怡以及搜狐视频营销策略中心总经理金文乐为观众带来自己的演讲。

其次，演讲结束后，是由北京大学新媒体营销传播研究中心研究员马旗戟主持，58集团资深副总裁张川、内购网联合创始人、首席运营官杨京华、珍品网副总裁王志翔、东方风行集团传媒副总裁韩宇以及尼尔森副总裁丁霞为嘉宾，带来的圆桌论坛，讨论《线上线下，PK绵绵无绝期》的精彩话题。

圆桌论坛：

主持人（马旗戟）：大家好。刚才看到了从创意人到媒体人，到电商人讲解的方式，内容，风范，条理都是非常不一样的。电商现在这两年发展有一个说法，叫电商是中国互联网经济，或者叫新经济的长子。所谓长子它主要指的是说电商对于整个的我们国家也好，全球也好，对于品牌营销，广告的影响也好，是最直接的。所以今天请了五位真正一线的老总们。今天的对话方式也变了，以前主持人抛一个题目他们轮流回答。今天我把主题交给五位老大，他们自己每个人聊一个话题。我们从第一个开始。先请张川给大家抛第一个。

张川：我是来自58赶集集团。名字大家肯定都熟悉了，我过去一段时间主要从事的是效果广告，因为我的前身是百度。但是其实在58赶集集团我体会最深的，就是效果广告如何和品牌广告做结合。大家可能有一个感觉很深，就是春节期间的广告如果播放十套广告，至少有七条是我们家的。58、赶集、中华英才、瓜子，就是轮播次数非常多。为什么这样呢？这是我跟大家交流的第一个主题，就是一个电商平台为什么会做品牌广告呢，就是为什么今天最火的一个广告公司可能都不是百度公司，而是分众，就是大家选择分众的原因。大家会发现所有的业务分高频和低频业务。举个例子，像二手车业务，大家可能在选择这个业务的时候，你至少十年要换一辆二手车，你可能会买卖一次二手车。所以当你买卖二手车的时候不是说一次体验，而是什么品牌在你记忆中最符合你的需求。所以你会看到很多，为什么做现在这么多广告。但是一些高频业务做广告很少，补贴会多一些，这时候它会把品牌和体验结合在一起。大家会看到58和赶集因为是低体验，应该持续了五年了，不停的做广告。

第二点，我觉得就是未来的发展趋势是什么，我们看到的趋势是什么，或者说为什么58今年会投20亿，30亿的广告费。就是说从广告到效果的，今天的主题是效果，从广告到效果的转化，会越来越直接。我们今天看电商的时候说今天买一瓶啤酒，上午订的下午就到。但是大家想一想，下个月就是欧洲杯了，你可能买这个啤酒和点一个龙虾，半个小时以后就到了，品牌的作用是什么？不是说现在打百威和现在打青岛啤酒就管用的。而是你打广告的同时能够把服务整合在一起，会越来越好。就是说品牌其实和效果越来越短的时候，其实品牌的记住会越来越简单。我们老说电商能够统计品牌的结果，我们现在说都一样，就是所有的品牌都会记下来，我觉得未来是这样的趋势。

第三，在现在的时代品牌会越来越被记住。在移动互联网到来的时候，我举个例子，我们在百度上，大家都在说从百度上找医院，大家都在百度上找搬家公司，我们在任何搜索引擎上，或者58上找一个搬家公司，或者找一个服务的时候，是十条广告，在PC端。这十条其实好坏都差不多。在移动上放三条和放十条时候，你会发现哪一个品牌在你记忆度高的时候就会选哪个。就是在移动上前三，可以说在PC前三占了百分之百，在移动前五占了80%，前三占了90%。这就是为什么大品牌持续收购，就是品牌会越来越记住。

另外，通路越来越统一的时候，品牌也会越来越记住。我相信淘宝构造了电商了平台或者京东。大家想没想过现在外卖品牌特别不规范，但是迟早有一天，外卖的品牌会统一到前三占了外卖的10%，这就很恐怖了。大家知道麦当劳，肯德基也就占餐饮市场的1%。

第四个，我既是广告主也是做媒体的。谈媒体的时候会发现，移动互联网的时候，这件事是不可避免的越来越分散，这是我的第四个观点，就是渠道越来越分散。我现在很少在外面去做演讲，就是因为这个过程太难了，四分钟讲不到大家就会看手机了。其实也是一样的，广告也是这样的，就是大家会从多个渠道上来。原来的渠道是微信，QQ，现在有今日头条，凤凰等等这么多好的媒体。我觉得渠道越来越分散的时候，甲方会越来越强势。我觉得这是未来的四个趋势，这是我自己的理解的四个方向。

主持人（马旗戟）：张总讲的电商的四个趋势我个人理解觉得讲的蛮好的。但是有两点不得不提出，第一，我希望大更多的讲讲电商整体大的趋势，不光是讲电商营销。第二，我得批评他，他在里面巧妙的植入了58同城的业务，比如在看球的时候吃羊肉串的时候怎么办，上58同城啊。但是他讲的是有道理的，2015年为止，电商在零售总额30万亿当中占了3万亿左右，这当中又是最活跃的群体。现在我们无论讲的传统品牌商，还是十大商业地产，还是十大中国零售集团，对电商的忧虑，对如何发展电商，甚至传统的零售会不会存在，这样的话题依旧没有解决。今天正好我想听听丁霞聊一聊这方面的话题。

丁霞：我是尼尔森的丁霞。刚刚马老师问的很好，大家都知道电商是飞一样的速度在发展，其实线下是一片哀声载道，大家觉得线下的世界将要灭亡了。这个事情怎么看？我给大家几个数据，以大家生活当中息息相关的那些日用品、食品来说，80还是来自于线下消费，只有15%-20%来自线上，我想这个跟大家的想象是有差异的。再看线上快消品的消费，食品主要是以母婴产品，就是婴儿产品为主，半成以上是它，其他的是饼干这些东西，生鲜基本不占的。再看非食，线上肯定是有一席之地的，这个好搞，物流上要求不大。但是非食上面，主要五成以上是什么？是女士的化妆品，面膜。像家里的垃圾袋，洗化用品，香波在线上占比还是很小很小的。不管大家怎么看，就是广告人也好，做业务的也好，现在的主流在哪里？消费还在线下，但是线上的发展速度是非常快的。动态的角度上来讲，线上发展速度是非常快的。我们经常回答一个问题，线上发展会不会反过来，尼尔森在这方面也有很多研究。

给大家举个例子，像母婴产品，二胎现在放开了，这是一个巨大的商机，线上，因为食品安全的问题，进口奶粉变成大家都青睐的东西，所以线上抓住了这样很好的机会，突飞猛进。当它的份额占到30%的时候打住了，从2015年看母婴产品没有增长。谁在增长？这么多孩子出来了，他们都在哪里卖，肯定不是家乐福，沃尔玛，大家都知道它在下架，母婴渠道，母婴份额现在占到40%了，增长有15%-20%的增长。大家的消费也没有分线上线下。关键是做线上也好，做线下也好，最终还是要满足消费者的需求，你在他购买的过程当中，你有没有满足他的需求，有没有创造价值，不管你是线下还是线上。母婴渠道为什么发展？因为它方便，它开很多很多小店，它专家，它在你家门口。第二，它有客户体验。第三，有黏性，有各种各样活动，教准妈妈这个那个。生下来的孩子教你游泳等等的。所以不是线上和线下的区别，是关键你怎么样能够满足日新月异的消费者的变化的趋势。所以这个我觉得今天在会上唱的调调跟大家有点反，但是我觉得这是个观点，我觉得是作为尼尔森需要指出的。

今天在座的都是广告人，都是媒体，马老师也要求我讲一下媒体推广上面，线上和线下有什么样的启示，有什么样的洞察？我想分享一下，不要老分线上还是线下。咱们现在讲的大数据好像就是说线上能够给人物画像，能够场景，能够精准营销。对的。但是它都是瞄准的是大家在线上的行为，你去了哪个博客，你去了哪个地方看了视频，你想想我们日常生活当中，你觉得在虚拟世界和现实世界当中，哪个世界咱们花的时间长？还是在现实世界上我们花的时间长。我们广告人要不要研究一下在线下，就是在现实世界上他的一些场景是什么。怎么去刻划它，有没有大数据能帮助到我们？有的，但是不成熟。比如说跟电信，我们也是在研究这样一个产品，我们可以跟踪到你去健身房了，还是去了孩子的学钢琴的地方了。这些都是可以刻划现实生活当中这个人的喜好是什么。这一点其实都可以在广告中用到怎么触达这些覆盖的人群，怎么触发他，其实这些线下人群在现实生活中的行为是需要大家去研究的。不光是大家去研究他在虚拟社会当中的路径也好。其实我今天想在这些方面发表一些浅见。

主持人（马旗戟）：丁霞分享的是两点：第一，再次强调或者再次声明，线上线下是融合发展，并不存在谁取代谁的问题。第二，关于电商的营销或者媒体的手法是多种多样的。在这里我得提醒在座的很多的朋友，虽然做广告，做营销，或者做电商很多年了，但是一定要记住，一笔买卖是分为交互、交易和交付三个层面。这三个层面无论是营销孩子电商平台，还是线下店所承担的职责不同的。所以大家听他们讲交互方面的，交易层面的还是交付层面的，所以她的角度是不同的。

我们知道电商影响除了线上线下所谓之争之外，在过去两到三年当中，跨境电商，海外去购买回来，曾经成为一个热潮，而且国家一定程度上是支持跨境电商的，既有利于全球贸易的平衡，中国贸易的平衡，同时也能够促进国内生产品牌制造的提升。但是围绕跨境电商又有很多的纷争，又有很多的说法。王志翔讲讲。

王志翔：我是来自珍品网的。珍品网开始是经营奢侈品的B2C网站，当然我们还有一部分业务就是跨境。其实跨境我们作为行业里的人我们是这样看的，其实它在2014年终的时候，是借助府政策红利，再加上后面资本的驱动，还有用户的需求，是因为用户的需求有巨大的爆发。因为大家知道，母婴也好，奶粉也好，纸尿布也好，这个过去在淘宝灰色地带是是很大份额的。其实政府是意识到这个问题了，它一方面希望消费回流，还有希望把税收收回来。所以这是政策调整的根源。但是2014年到2015年借助资本的推动，出来小红书，从社交网站转型做跨境电商的，还有像洋码头做C2C，它还是类似于过去淘宝这类。还有像珍品网，我们其实是经营一些相对低频次，我们高负担价的电商。像大家知道的LV等等这样包包，手袋，我们其实经营这类东西。我们的东西主要是海外直营。和小红书其实不同，它们主要在国内建保税仓，国内发货。我们是直接摊到海外人头，跟大型贸易商，通过海外直营方式进来的。2014、2015年经过高速发展后，大家都知道，因为政策变了，跨境的税改。跨境税改，这个事情的打击我个人认为是非常大。因为从行业内的讯息，包括我最近看到的资本的动作的话，如果不出意外的话，这个政策可能现在也要。我们现在知道保税仓，包括宁波这一带单量锐减很多。而且在过去两年之中依靠资本驱动起来的创业型公司，而且它主要经营比较门槛低，就是高频次标品的，我估计这类公司会死掉百分之七八十。我们现在得到最新的讯息是说，政策已经暂缓实施。所以这个带给我们的启发是什么？我们在这儿也是借助这个通道，就是有些政策还是不能太草率。即使最后损伤是消费者本身的利益，而不是资本的利益损失在眼前。

第三个，作为这样的情况，包括我本人对跨境未来的看法是这样的，我们创业之初，我们当时有一个宏大的愿景，我们还是希望大家跟国外消费者一样，最新、最快，能够把这个东西推荐到国内。所以我们使命是把世界最美好的东西带给国内用户。即使政策再调整，我认为和中国改革开放这三十年的历程其实是一样的。第一个，不可能开倒车。第二个，政府可能会有一些税源，税基上调整的考虑。但是最终我觉得跨境还是一个热点，会是一个风口。因为本质上用户需求在那里。因为从政府也好，从创业者也好，我们本质上还是要更多的满足用户的需求。所以我觉得未来还是美好的，挫折是暂时的。

主持人（马旗戟）：跨境电商的确像刚才讲的涉及到全球商贸格局的竞争，也涉及到像比如海关，财政部，国税，质检等等多部门的利益，更涉及到传统进出口商贸企业的利益或者格局，所以里面的问题比我们讲的电商复杂多一些，甚至复杂的多。这对我们广告行业来讲存在两个机会：一个机会，相当数量的海外品牌，特别是海淘类，C2C，代购类平台，所带来海外品牌在中国大陆如何能够被更好的认知，特别是这个进口如果做大的话，要在大陆建立强势品牌的话，这块是一个生意，或者是一个影响。第二，从事跨境业务的电商平台在成长当中，对于我们来讲，营销人来讲，是否有能力服务好他们？所以大家可以多关注一下，不要以为就是一个简单的跨境的贸易问题。

讲到这里不得不说在现在的互联网当中技术驱动被视为是一个理所当然的事情。技术驱动在营销上，什么程序化购买等等也是理所当然的事情。

韩宇：大家好。我是东方风行集团传媒的。东方风行集团是基于内容为主题做的一个延伸，延伸到我们自己有自己的电商乐蜂网。我们自己还有自己的品牌，上海静佳，同时我们还有自己的投资公司，叫新创投，是由国内六个明星入资的投资公司。基于内容的前提我们延伸了三个产业，所以这也是我们今天来到这儿跟大家共同来分享我们案例的原因。

我们在传播的过程中首先要了解消费者在干什么。因为今天的消费者，我在想我们购物的体验非常便利，我们可以从PC端，从手机APP端，甚至可以从实体店，甚至某些应用程序当中去购买我们体验产品的过程。可能还有一些人会定制，我可以定制我的产品，定制我的付款方式，定制到货的方式，这就是整合营销的方式跟方法。整合营销是以消费者为内容的前提下，做的一种传播的手段。最终的目的是把供方跟需方双边的距离给拉近。这就是最终的目的。

我说一个特别的例子，刚才我提到了乐蜂，这是我们在2008年创立的。为什么要创立这个网？2006年我们做了一档节目《美丽俏佳人》，是在地方卫视播出。这档节目是主要教一些化妆的技巧。当时创立这个节目的时候，其实国外很多知名化妆品牌没有完全进入到中国。但是想做的逼格很高，于是我们专门请了一个人去国外买了国外的化妆品品牌，当然有的产品在国内有售的，我们就跟人家协商，说能不能提供一点货。当时栏目还在出名期间，就觉得你们不出名，为什么给你提供。当然我们会去找一些试用的，其实当时节目用也不会用太多，之后节目也做起来了。播出之后有很多用户留言，说你们的产品我怎么买不到。我们在08年创立了乐蜂网，是以女性为主题的网，然后延伸到其他小的行业，当然没有延伸到男性的行业，主要还是女性群体为主。08年我们做了这么一件事情。当然这件事情我想分享给大家的原因是什么？其实这就是一个以消费者影响为导向的前提，我们做了个网站。

传统广告我们说一下，现在传统广告，现在可能产品比较单一，一是产品线单一。第二，被动接受需求，这与传统的广告方式差距，但是这两者之间也有共同之处，比如最大的共同点就是需要甲方给我们付费，否则这件事情我们很难做。另外一个共同点，我们需要一个特别好的媒介传播方式，来把我们的品牌和消费者拉的更近。

主持人（马旗戟）：韩宇很有意思，他把我大数据话题，从京华那儿抢走了，还有他花三分钟给自己的网做广告，花了两分钟聊他的主题，不过聊的还是蛮有意思。其实他就谈了品效合一的概念，如果大家仔细听的话，算是切合我们的主题。

杨京华：我做了十多年传播零售和七八电子商务，其实数据对承载我们的商业项目，以及承载我们企业发展都起到了决定性的作用。但是大家总是在说大数据，大数据是什么？我们之前一直聊，说谁来聊这个事，所以以谨代表我个人观点。我说说我做了十多年传统零售和七八年的电子商务，对于大数据的理解。

我讲三个观点：第一，数据。我97年大学毕业后一直在中国传统零售行业摸爬滚打，也经历了中国品牌市场，真正的国际品牌进入中国的变迁。当时我们做很多品牌零售，在国内设店，也设点进行销售。那时候我们所谓的数据是什么？其实就是标准化数据。而这个标准化数据只能研判对今年的销售情况，但是对用户的数据了解多少很难去讲。于是在传统零售开始出现了所谓的VIP卡。其实VIP卡某种价值的意义就是一个数据的沉淀。但是我记得有一年，有一个品牌后来在香港上市了。当时一说，我们的零售到底数据价值在哪儿的时候。我很自豪地告诉我的券商，我的投资人，我们拥有50万的VIP用户的数据。说完这句话的时候我心很虚。因为就在我说这一句话头一年年底我做了一个简单测试，我根据VIP卡用户做了一个推广，这个数据是很惊人的，我只有万分只三的真实用户的数据的结果。什么意思？那个时候我发现，可能真的没有考虑用户的根本需求。所以当我们填写VIP卡的相应信息的过程中，用户是在填手机号，是在填家庭地址。但是发现有效的信息传达不了给他，因为他可能只写了小区的名称，我不再写我的地址。什么原因大家都懂。所以我发现当时传统零售出现了一个数据无法统计的过程。于是电子商务在解决这方面的问题。坦率的说，到电商注册后必须要写真的，因为写假的就收不到了。这就导致了电子商务可以更精准的营销。

当然了，这是我们说的第二点，电子商务因为有了数据，但是它的数据价值大吗？我后来在做电商，从传统零售转为电商的时候，我跟志翔还是同事，我们还是在一个电商，当时在国内还是很知名的奢侈品电商里我们两个整个是负责运营和销售。当时我会发现我们有数据了，但是这个数据价值高不高呢？于是我根据我们后台去感受，他是买了我东西了，而且他是我的用户了，但是他真的是你的用户吗？我当时跟刘强东也讨论过这个问题，说你这么多数据，你为什么不给我说一个女性常卫生用品。如果在数据累积达到三个月了，说的不好听的，我就让快递给你送家里去。老刘跟我说不是那么回事，很多买卫生巾不是他自己在用，这就是数据没有它根本的价值。

主持人（马旗戟）：送过去的模式为什么不可行呢？因为没有一个男人希望自己的女人的生理周期被别人知道。

杨京华：对。在这里我见到太多的创业圈的人说送这个，送那个，扫个二维码之类的，这个有用吗？所以数据的根本价值也是决定了我们无论是从事传统零售还是我们的广告行业，这个价值的核心其实也是很重要的。

第三个，由价值所产生的最终的结果。我和志翔纷纷离开原有电子商务公司，于是志翔一直以职业经理人身份去了天猫。我找到了百度联盟的总经理，也是百度副总裁，我说你曾经做了一个O2O项目很失败，咱们一起出来干吧，干什么？还是干电商。做什么样的电商，我就跟他讲数据的价值，于是才有了今天的商业模式，当然我们发展非常快，目前有一百万的北京地区的用户。我们等于做了一个2B的入口，找到了C。而这个企业级个人用户相当精准，甚至我知道他在企业的级别是多少，一个月挣多少钱。但是坦率的说，作这个角度来说，我是满足于企业一些根本性需求，省事、省力、省心，省预算。所以我的商品针对白领的用户我是不加毛利，所以我有价格优势，而且通过我的技术手段实现了这个，我的商品实时比价比开放的平台，当我发现我的商品高于珍品网的时候我自动降价。因为我的数据价值，导致一号店以什么样的方式跟我合作呢？在我的店有一号店板块，所有服务一号店服务，而且一号店在我平台上API精选的一万个SPU商品，都是给20%，因为它认为我的数据价值大。所以导致了有两百多个国际品牌跟我合作。所以类似这样的品牌因为你数据价值的存在，导致我左右两边，我们做广告其实一样的道理，当你认为我的价值点已经足以去体现的时候，这个时候其实我们所能创造的真正的商业本质的价值，或者说交易额，一定会有所不一样的。因为你的用户精准，因为你的数据价值高。这就是基本上我分享的我对于大数据的一个理解，或者叫数据分析的理解。

主持人（马旗戟）：京华非常慷慨激昂，估计是在传统零售做领导的缘故。他和志翔又是同一家公司跑出来的，我特别想问从哪家公司出来，并且那家倒没倒闭。

我建议大家思考一点，就是在艾菲这样的奖或者这样的大赛当中，为什么会有电商这样的环节进来？除去我们讲的电商营销，电商企业要做广告等等之外，它背后有没有经济学，市场学的逻辑呢？根据我的理解它是有的。实际上在过去的三十年的进程当中，营销ROY的提供，当然福柯的ROY指的是触达了多少人，有多少人参与了行动。ROY的重视或者说实效的被重视，实际上传统行业和产业希望把广告业拉入到它的价值链的构成体系当中，而不简单的是一个外边的第三方服务。但是我们的广告公司和营销公司，本质上讲具体的，就是我只管好的创意，我只管传播，我只管大家看，还不错，但是别指望我的广告营销能够带给销量。对不起，我不想谈这件事情。所以在这个价值链上是拒绝的。而电商的进入，电商的出现，使得整个的营销和商品销售必然关联成为必需。这个是我们讲的电商必须要有ROY，电商必须要讲究实效。因此上来讲现在在整个的营销价值链构成当中，电商为代表的品效合一理念反向逼迫广告人，营销人对传统品牌的理解和他的实效的产出。第二，电商本质上来讲是促进商品交易的效果环节的提升。在整个发展过程中，工业形态上的大品牌，大营销，大渠道的效率型经济在过去的十年当中有一个深刻的反思，这个反思除去效率之外，能不能带给消费者，带给人以效能的进步。就是我们通常讲的人的发展。所以今天可以看到公益广告实际上在过去这些年，在中国的兴起，除去主流意识形态之外，实际上对传统经济的一个反思，它的核心观点是广告经济要促进人的发展，人性的发展，人的能动性的发展，人的思维与意识的发展。因此在这个环节中我们可以看到效率型经济与效能发展型经济碰撞，看到科技创意与人文的碰撞，看到第三方服务平台与价格体系当中的直接的零售商和品牌商的碰撞。这是今天下午我们大家要思考的。

张川：我自己最近在想一个模型，我总结了三个词，就是NTS，CAC和LTV。就是无论和我最近去想的所有模型都总结在这三个词里，把刚才四位讲的和我自己总结的三个词里，第一，你是不是一个用户体验特别特别好的应用。这就是NTS。其实刚才说到了海外的就是NTS。CAC可能大家觉得不是特别重要，这一点其实和LTV是有本质上区别的。刚才尼尔森丁总讲的东西让我感触蛮深的，其实获客成本也蛮贵的，像说开母婴店成本蛮贵的，但是它延长了获客的成本。就是线上再怎么样也达不到更高的用户生命周期的过程。内购网京华讲了一个，就是涉及到CAC项目，其实成功的公司无非就两种，要么把CAC降到最低，要么把LTV提到最高。大家其实看，就是看传统的成功公司，实际上是把CAC降低。大家看它的从单个客户成本获得的，这里提到了58，包括360，其实大多数互联网都是走这条路。其实大家去看电商，其实我们去判断一个东西的时候方式也在变。刚才大家讲到了，我觉得从这三点上是一个非常好的模型，就是我自己在思考的时候这是一个非常好的模型。而我从四位讲话中都是这个模型中的某一点。我自己总结，就是大家总结出的经验，其实归纳当中就是这我们应该最后还是用马老师这句话，就是效率之争慢慢变成了效能之争。这是未来的电商发展的路。

主持人（马旗戟）：谢谢，感谢各位嘉宾的分享。

最后一个版块，叫做“Rising Star”，是艾菲奖全新并着重打造的一个版块，旨在对大营销产业中逐渐兴起的一批“新势力”进行凸显。

来自有道的大客户全国销售总经理李政，带来了自己的话题《边界笑容，我想和这个时代谈谈》，并随即主持圆桌论坛，邀请了TDW+Co,Founder Tim Wang、凤凰青年频道主持石琰、Instagram 摄影师韩笑以及朱柏宇、建筑师廖慧贤担当嘉宾。

“现在用户时间碎片化，这个时候会有很多很多APP，这个APP能迅速做大，但是大到一定程度再扩展自时候都会遇到一个瓶颈，很有幸，有道词典突破了这个瓶颈，我们有5.5亿的用户。我们怎么在有限的空间内服务好这些看起来没有特点的人？我们服务的两群人：一个是学生。基本上我到大学校园里，覆盖率到80%。基本上只要用词典的都会用我们有道词典。另外一群人就是白领。我相信在座的很多人也会用。但凡跟英文打交道都会用到这个产品。但是会看到这两群人其实很不一样，除了查词的需求以外，我们还能够帮他们做点什么？能够让他在我们APP里得到更好的服务，这就是我们在想的问题。

怎么能够做到呢？我们的产品经理，包括我们营销部门，商务部门就会想到了一个办法，我们一定要从这些人的身上出发，我们要知道我们用户的真实想法是什么，他们真正的是要什么，从他们的出发点去出发，了解他们所思所想，做出来的产品，做出来的营销才会是他们想要的。所以今天重点跟大家分享我们有道词典里这两个最有代表性的人群。我们通过营销的行为我们他们想的是什么。我们分90前和90后，因为今天的话题比较有压力，我讲的只是一种现象，用90后和90前去标注就好了。这里我还讲的边界消融，这个概念并不新了，我想讲的是说，其实有一点不一样的是说，我们那些90前的人是生活在改革开放时代，他们小时候接受的教育还是相对传统的学校的教育，家庭的教育和社会的文化。但是改革开放以后，他们总是希望去冲破传统给他们的东西。所以他们总是不断的打破自己的圈子，自己希望成为那个出头鸟。在70后、80后标新立异一定是非常敬仰的一个标志。所以那个年代看到男孩儿留长头发，女孩儿留短头发。现在大家觉得很正常，我跟我团队90后同事聊天，我发现他们的想法很奇怪。我是一个90前，我发现我在公司的时候要很职业和专业，回家的时候很亲近，就是完全有不同的角色。但是我发现90后这些人他们没有这个概念，他们觉得我就是我，我就是这个样子，我在家里跟我爸说话就是这个样子，跟同事说话也是这样样子。他们心目中没有我们认为的原始的那个边界。我认为这是一个很大的变化。

总结：我们是希望在这个变换的时代当中，真正的去挖掘用户的心理需求，满足他真正的心理需求。因为有些心理需求当时并不清楚，当我们真正知道那些心理需求是什么的时候，我们发现我们打开了另外一个天地。我们在词典像工具的产品里可以玩很多好玩儿的用户喜欢的活动，广告主可以得到超倍他想要的东西，真正形成一个多赢的局面。”